No me expliques lo que vendes, explícame por qué tú.
Así empezó una de las primeras reuniones que tuve con un cliente potencial hace ya bastantes años.
Yo iba bien preparada. Mi presentación corporativa, todos los datos necesarios, comparativas con la competencia… tenía la sensación de tener controlada la situación antes incluso de empezar.
Entramos en la sala, enciendo mi portátil, proyecto la primera slide de mi presentación y, antes de que pudiera empezar a hablar, mi potencial cliente me dice:
«No me expliques lo que vendes, explícame por qué tú»
No me vi la cara pero imagino que fue la mayor cara de póquer que he puesto en mi vida. Iba preparada para cualquier pregunta… ¡menos para esa!
Tardé unos segundos en reaccionar, los suficientes como para perder fuerza en mi capacidad de negociación posterior.
Por suerte puede reconducir la situación y explicarle cuales eran mis valores y mi forma de trabajar. Qué tipo de clientes valoraba y como entendía yo las relaciones profesionales.
Acabé cerrando la venta aunque me costó mucho más de lo que había imaginado en un inicio.
Y es que hablar constantemente de los productos o servicios que vendes no aporta ningún valor. ¿No es algo que puedo encontrar en un tu página web cuando quiera?
Lo que un potencial cliente quiere saber es con quien va a colaborar. Sus valores, su forma de trabajar, su personalidad. Si nivel de implicación o compromiso. Su forma de actuar ante una incidencia. Qué le hace diferente y especial de la competencia.
Esta información tiene un peso muy importante en una decisión de compra.
Utiliza tu perfil de LinkedIn para mostrarla.
Porque ante igualdad de condiciones, aquella opción que encaje más con la forma de trabajar de tu cliente potencial y sus valores será la que tenga más probabilidad de ganar.
Recuerda:
No importa qué vendes. Importa quien eres
Al menos, así lo veo yo. ¿Qué opinas tú?
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