Emocional o racional, esa es la cuestión.
Cuando estamos en un entorno profesional, nos gusta creer que somos seres racionales.
Nos puede la razón.
Tomamos decisiones con la cabeza
Nunca perdemos los nervios
Y siempre, siempre, mantenemos esa imagen que nos hemos montado sobre nosotros mismos.
O de eso tratamos de convencernos porque…
¿Me vas a decir que nunca has tenido una reacción visceral en el trabajo?
¿Nunca has vivido un momento de ira o enfado que te ha llevado a “perder los papeles” o a tomar una decisión que, de haberlo meditado, no habrías tomado?
Y es que en el fondo, ¡qué narices, y en la superficie! somos seres emocionales.
Por encima de todo, nos mueven las emociones. Las que sean. Pueden ser positivas o negativas pero siempre hay una emoción que dirige tus acciones.
Cuando compras un libro, un disco o la entrada a un concierto. Cuando escoges un colegio y no otro para tus hijos. O si en alguna ocasión has dicho “No” a un cliente. O cuando has aceptado a un cliente sabiendo en tu interior que la relación no iba a ser buena. Y qué decir cuando cierras un contrato con un cliente con el que sientes que vas a generar una relación a largo plazo.
Siempre. Siempre hay una emoción que te lleva a tomar esa decisión: ilusión, alegría, emoción, tranquilidad, temor…
Las emociones tienen una gran influencia en cualquier decisión de compra.
Te propongo un ejercicio:
Piensa en quien es el cliente con el que trabajas más a gusto.
Y ahora trata de entender por qué has seleccionado a este cliente, busca una razón que vaya más allá del volumen de ventas generado o potencial.
¿Tal vez tiene algo que ver con el “feeling” que sientes con esa persona? O con la capacidad de empatía. O con el respeto que esa persona tiene hacia tu trabajo. O que sientes total confianza y tranquilidad cuando trabajas con él. O porque hace tanto que os conocéis que ya habéis pasado la frontera de cliente-proveedor para pasar a ser amigos.
Sea cual sea el motivo, siempre hay una emoción involucrada.
Y eso es lo que hacen tus clientes. De manera inconsciente, buscan aquellos proveedores que, de algún modo, les generen emociones positivas.
Porque las emociones generan recuerdos. Y cuando formas parte del recuerdo de las personas, es más sencillo llegar a convertiros en clientes.
No basta con contactar con las personas.
Debes entender cuales son las motivaciones que los mueven para conectar con ellas de una manera emocional, sólo así lograrás causar un impacto suficientemente relevante en su mente como para que te recuerden.
Y tu perfil de LinkedIn es un lugar maravilloso para empezar a crear emociones.
Las emociones fijan el recuerdo.
El recuerdo genera posicionamiento en la mente de tu cliente.
El posicionamiento genera autoridad.
La autoridad genera confianza.
La confianza genera clientes de valor.
Porque a igualdad de características o cobertura, si hay emociones, el precio deja de tener importancia.
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