Que las RRSS son, y deben ser, una herramienta más de nuestro canal de comunicación es una evidencia ya que forman parte del proceso de transformación digital que toda empresa debe estar emprendiendo ya. Aunque la pregunta es… ¿por qué las RRSS? ¿Qué ventaja competitiva me aporta estar en ellas si ya dispongo de otros canales de comunicación?
Y la respuesta está en los modelos de venta, en la forma de vender. O mejor dicho, en la forma de comprar. Porque hoy, no le vendemos al cliente, es el cliente el que compra.
Vamos a verlo un poco más en detalle.
Todos nos acoradmos de aquellos vendedores que iban de puerta en puerta vendiendo enciclopedias. O tal vez tú seas demasiado joven para acordarte pero si preguntas en tu entorno, seguro que alguien lo hace. Para mi, este es el caso más extremo de venta tradicional: Puerta fría, sin saber quien hay al otro lado ni cuales son sus intereses, necesidades o preocupaciones.
Aunque ese modelo de venta ya no existe, en realidad no ha desaparecido sino que ha evolucionado. Es lo que yo llamo la venta a “llamada fría”.
¿Cuántas llamadas puedes recibir de distintas empresas para ofrecerte un producto o servicio? Recibes una llamada de un número desconocido, se presentan y acto seguido tratan de venderte un producto, un servicio, o te dicen que has ganado un fin de semana en una casa rural. No se cual es tu reacción pero la mia… .suele ser de enfado:
¿Por qué me llamas para ofrecerme algo que no necesito? Si lo quiero, ya te llamaré yo. Cuando te digo que no me interesa, ¿por qué insistes en tratar de convencerme de lo maravilloso que es ese producto?¿De dónde has sacado mi número de teléfono? O incluso ¿pero qué horas son estas de llamar?
Esta forma de venta no sólo es agresiva sino también intrusiva. Interrumpen tus tareas y no siempre a horas adecuadas. Y si eso ocurre, de manera inevitable, no estarás receptivo.
Pero Olga, entonces, ¿cómo podemos captar clientes nuevos si la “llamada fría” no funciona?
No digo que no funcione. Lo que digo es que es una forma de venta que a mucha gente no le gusta o le puede llegar a molestar.
De hecho, sí funciona. Es la forma más rápida de cerrar una venta si lo haces a la persona adecuada. ¿Qué cuál es esa? Pues aquella que justo en ese momento está teniendo un problema o conflicto con su proveedor o producto actual o se encuentra en una situación de urgencia y esa llamada le ofrece la solución. Es aquello de “estar en el momento adecuado en el sitio adecuado”. El problema está en que esa es la información de la que no dispone el operador y por eso se realizan tantas llamadas sin éxito.
Pero existen otros métodos mucho menos agresivos, de permiso incluso diría yo, que te permite alcanzar a nuevos contactos, nuevos posibles clientes, de una forma mucho más elegante y confiable, sin molestar, sin interrumpir su actividad.
Marketing online en general y RRSS en particular.
En la actualidad, cualquier persona puede tener acceso de manera rápida a todo tipo de información. Comparativas de productos, foros, blogs… y eso hace que el comprador esté mucho más informado de las tendencia, de los beneficios que un determinado producto le puede aportar e incluso de las distintas alternativas que tiene a un determinado problema.
Te propongo un ejercicio, ponte en la piel del consumidor:
Cuando necesitas algo, ¿dónde vas a buscar información? ¡Justo! en Google si aún no tienes bien definido por donde pasa tu solución.
¿Y una vez lo has identificado?
A la web y los perfiles de RRSS de las empresas que puedan ofrecerte esa solución. Porque es allí donde encontrarás información más detallada, donde verás las críticas o recomendaciones, donde podrás ver si la filosofía de empresa encaja con tu forma de ser. ¿Me equivoco mucho? Y la decisión final de compra suele estar alineada a con aquellas empresas que te inspiran o generan mayor confianza.
Y ese es el objetivo de tus herramientas digitales, entre ellas, las RRSS. Conseguir generar una comunidad que crea en ti, que confíe en ti. Y eso sólo lo conseguirás trabajando de manera estratégica tus herramientas digitales.
Así, si en el modelo de ventas tradicional se invertía más de un 50% del tiempo en hablar de las bondades del producto, ahora debes invertir más de un 80% en generar confianza. Porque cuando has llegado a ese punto, pasar a la venta resulta mucho más sencillo.
Estamos ante un consumidor mucho más informado, con ideas claras de sus necesidades y de lo que busca. Estamos ante un consumidor que busca la información cuando la necesita. Estamos ante un consumidor con exceso de información a su alcance y que no necesita intrusiones. En tu mano está ganarte su confianza y ser su elección.
¿Y sabes cuál es la principal ventaja de este tipo de venta? Que un cliente ganado a través de una venta relacional, ganado desde la confianza, tiene muchos números de convertirse en un cliente recurrente y por ende, fiel. El cliente con el que todos soñamos