¿Estás de acuerdo con este titular?
Si me dedicas unos minutos, te explicaré por qué esta afirmación puede ser cierta y cómo darle la vuelta. Déjame que te comparta una reunión cualquiera, un día cualquiera.
CLIENTE: Hola Olga, ¿qué tal estás?
YO: Muy bien gracias, ¿qué tal tú? ¿Cómo va el negocio?
CLIENTE: Bueno, bien aunque son tiempos difíciles, ya sabes.
YO: Si, es cierto. Y mucho más para todas las empresas acostumbradas a buscar clientes de una manera tradicional, con visitas presenciales o incluso a puerta fría. ¿Es vuestro caso?
CLIENTE: Bueno, la verdad es que combinamos ese tipo de acciones comerciales con campañas de marketing. Pero no estamos teniendo resultados con éstas últimas.
YO: ¿Ah, no? ¿Qué tipo de campañas habéis hecho?
CLIENTE: Bueno, lanzamos una campaña bastante potente en LinkedIn donde invertimos bastante dinero. Y ha sido muy frustrante porque el retorno ha sido nulo, no hemos obtenido ningún lead.
YO: Qué raro… vamos a ver tu perfil.
Tras unos segundos de análisis, tampoco demasiados, para ser sinceros…
YO: Bien… analizando vuestro perfil, e razonable el resultado que habéis obtenido. Veo que tenéis el perfil inactivo, hace mucho que no publicáis nada. Y si miramos vuestra actividad, tampoco estáis explicando todo lo que podéis hacer por vuestro cliente. Si alguien no os conoce y recibe un impacto de publicidad, lo primero que hará será venir al perfil. Si no ve nada…
CLIENTE: Bueno, si, es que no tenemos tiempo para dedicar a la red. Por eso decidimos hacer la campaña. Pero está claro que las redes sociales no funcionan
Imagínate ahora recibir una invitación a la inauguración de un nuevo negocio. Cuando llegas no hay nadie para recibirte, no hay nadie para explicarte a que se dedican ni qué pueden ofrecerte. Sólo hay algún producto expuesto y un terminal TPV para que compres y pagues. ¿Comprarías, o te irías tal y como has llegado?
Pues eso mismo ocurre en LinkedIn. De nada sirve invitar a alguien a conectar contigo, o peor incluso, invertir dinero en una campaña de publicidad, si lo que van a encontrar cuando aterricen en tu perfil no aporta ninguna información de interés.
Supongamos que lanzas una campaña de publicidad online en LinkedIn. ¿Qué objetivo estás persiguiendo? ¿Conseguir visibilidad? ¿Tal vez lanzar un nuevo producto o servicio? O… ¿quizás estás buscando ampliar tu plantilla y has lanzado la vacante en redes sociales?
Y ahora analiza el perfil: ¿Es lo suficientemente atractivo como para querer saber más?
- Si estás vendiendo un producto… ¿sabría tu prospecto quien eres y por qué debe confiar en ti?
- Si buscas visibilidad ¿explica tu perfil quien eres, a quien ayudas, qué vendes y qué te hace diferente?
- Si estás buscando un nuevo profesional para incorporar en tu empresa ¿es la imagen que proyectas lo suficientemente atractiva? ¿Sabría el posible candidato a qué tipo de empresa estaría postulando?
Y es que ninguna campaña de publicidad te va a dar resultados si antes no has generado la confianza suficiente en el posible lead.
Hablar de ti, de tu empresa, de qué la hace diferente, por qué tú eres la mejor opción para tu prospecto, esa es la clave.
Y para ello, existen tres (o cuatro si eres propietario de una empresa…) pilares fundamentales que todo usuario de LinkedIn debería trabajar.
- Perfil personal – Como primer paso, imprescindible y obligatorio. Si tu perfil no explica de manera concreta qué haces y a qué tipo de clientes puedes ayudar ¿cómo vas a conseguir que alguien te escuche?
- Perfil de empresa (si la tienes) – Del mismo modo que deberás conseguir un perfil de alto valor para tu marca personal, debes hacer que tu empresa sea atractiva y deseable para tus clientes.
- Tu red de contactos – Está bien disponer de una amplia red de contactos pero… ¿son los que necesitas? ¿Pueden llegar a ser tus futuros clientes o más bien son conocidos, amigos, familiares? Recuerda que estas en una red profesional. Buscar y conectar con gente que pueda llegar a ser tu cliente debe ser tu objetivo
- Contenido – Aportar valor en tus publicaciones es algo fundamental para estrechar relaciones con tus contactos. Habla de tus productos y servicios, por supuesto. Pero preocúpate también por los problemas que tiene tu cliente y que tú puedes solucionar y ofrece posibles soluciones de manera desinteresada
Si trabajas estos tres (cuatro) aspectos de manera proactiva, pensando en tu propuesta de valor y en cómo puedes ayudar a tu cliente, poco a poco te irás convirtiendo en referente de tu especialidad. Y de manera natural, tus posibles clientes irán confiando poco a poco en ti porque…
- Te preocupas por sus problemas
- Les aportas valor
Y si sigues queriendo amplificar tus resultados lanzando una campaña de publicidad…
Ahora que tienes un perfil de alto valor, ahora que tienes una buena red de contactos, y ahora que tu contenido es valorado por tus prospectos, ahora puedes planteártelo